estrategias de upselling

¿Qué es y cómo se hacen las estrategias upselling?

Las estrategias upselling son muy beneficiosas para lograr ventas mejores y por lo tanto, mayores ingresos en tu negocio. Por ello en Marketing Lovers te vamos a explicar cómo hacer correctamente estas estrategias para que te puedas beneficiar de sus ventajas.

¿Qué es el upselling?

Antes de enfocarnos a explicarte las técnicas que te ayudarán a aplicar esta estrategia, queremos que te quede claro el concepto de upselling.

El upselling es una estrategia de marketing a través de la cual logramos unos mayores beneficios, ¿A qué se debe esto? A qué motiva al cliente a realizar una compra mayor de la que tenía prevista, o motivando a que compre un producto de más valor económico.

Por ejemplo, imagínate que tienes una tienda de electrónica y un cliente te va a comprar un teléfono móvil, motivarle a que compre la versión pro de ese teléfono o un software extra que haga que mejore su experiencia de usuario es una acción que sería una estrategia de upselling.

¿Qué es el cross selling y en qué se diferencian?

Creemos que es importante aclarar qué significa el término estrategia de cross selling y la diferencia que hay entre esa estrategia y el upselling, para no confundir conceptos.

Es lo que comúnmente se conoce como venta complementaria, ya que consiste en que el cliente compre algo que va en conjunto con el producto por el que ya se ha interesado, es decir un accesorio que complemente al producto.

Al final, todo se ve mejor con un ejemplo, imagínate que tienes una tienda de deporte y un cliente decide comprar una pala de pádel, puedes motivarle a comprar muñequeras para evitar lesiones y disfrutar más del juego, una funda para la pala para protegerla, zapatillas para pádel, etc. En general todo aquello que pueda complementar su compra para mejorar la experiencia.

Aunque ambas puedan parecer estrategias muy similares que se centran en ampliar la venta, difieren en que el cross selling se encarga de ampliar la venta con productos complementarios y el upselling busca incrementar el margen de beneficio que ya se ha obtenido.

estrategia cross selling

Técnicas para aplicar el upselling

Ahora teniendo claro en qué se diferencian estas dos estrategias, vamos a lo importante, cómo aplicar las estrategias de upselling.

Para aplicar esta técnica lo primero que tenemos que tener en cuenta es que el cliente sepa realmente qué va a comprar y conozca el producto, por otro lado el vendedor debe saber en qué momento actuar para conseguir ese incremento en la venta.

Servicios extra

Una de las principales técnicas para aplicar estrategias de upselling es ofrecer servicios extra para el cliente, ya nos hemos asegurado que va a comprar un producto o servicio, ahora tenemos que aumentar nuestro margen de beneficio ofreciéndole un servicio extra.

Por ejemplo, si le hemos vendido una lavadora, que solicite el servicio para retirar su antigua lavadora, o el transporte a domicilio extra.

Servicios premium

Este tipo de servicios suelen ser muy tentadores para el cliente, ya que se ofrece algo exclusivo e incluso un lujo que le hará sentir más satisfecho.

Volvamos al ejemplo del teléfono móvil, podemos ofrecer el teléfono en su versión gama alta, ofreciéndole todas las características que tiene únicamente el móvil de gama alta, haciéndolo más atractivo.

Ofertas y descuentos

Conseguir un cliente nuevo cuesta un esfuerzo mayor que mantener a un cliente que ya nos ha comprado, un cliente fiel satisfecho de su compra accederá a pagar un precio más elevado por un producto con el que tenga buenas experiencias.

Por ello, para captar a ese cliente se le puede atraer con ofertas o descuentos, ofreciéndole un producto o servicio más caro que el que pretendía comprar que tenga un descuento.

Además, el hecho de comprar un producto más caro con un descuento ya creará el primer impacto positivo en el cliente que recordará nuestra marca.

Reseñas de tus servicios o productos

Una estrategia que siempre será beneficiosa para una empresa (En caso de que sea positiva) es el boca a boca.

Probablemente hayas probado un producto o servicio porque te han dado buenas referencias sobre ello, esa experiencia creíble es lo que te ha motivado a comprar.

Sabemos que un cliente fidelizado, recomendará nuestra marca a amigos y familiares, pero ¿Y si pudiera hacerlo también con desconocidos?.

Por eso es beneficioso que tu cliente pueda escribir una reseña sincera sobre tu producto o servicio, ya sea en tu web propia o en Google My Business.

Otros clientes potenciales que no conozcan tu empresa y vean opiniones positivas estarán más motivados a comprar.

Buena atención al cliente

Es algo crucial ofrecer una información detallada sobre el producto o servicio sin llegar a agobiar al posible cliente.

Un buen asesoramiento hará que el cliente potencial confíe en el comercial y acceda a comprar más productos si se lo aconseja.

Por ejemplo, si voy a una tienda de cosmética y no entiendo sobre qué crema es mejor para mi tipo de piel, y el dependiente me atiende, me indica qué productos pueden ser buenos para mí, me sentiré más satisfecha comprando una gama de productos completa confiando en que son buenos para mi, que comprando únicamente una crema sin estar del todo convencida en su efectividad.

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